× Utilizamos cookies propias y de terceros, para realizar el análisis de la navegación de los usuarios. Si continúas navegando, consideramos que aceptas su uso.
Puedes cambiar la configuración u obtener más información aquí.

Descripción

El mito de los estudios de mercado, y las verdades sobre la psicología del comprador y su comportamiento. Philip Graves, uno de los líderes mundiales en el estudio del comportamiento del consumidor revela cómo las conclusiones de la mayoría de los estudios de mercado son poco confiables. Ya sea que se trate de ejecutivos buscando definir la estrategia de una empresa o políticos intentando conocer la opinión del electorado, la idea de que las respuestas a u n cuestionario  o discutidas en un focus group  pueden proveer información útil para adoptar decisiones estratégicas es la causa de grandes fracasos y enormes fortunas tiradas a la basura. Existe una enorme diferencia entre lo que la gente dice que haría y lo que efectivamente luego hace. Para corregir la misma, el autor nos presenta su sistema AFECT que consiste en cinco criterios que nos permiten evaluar la confiabilidad de cualquier evaluación de consumidores de forma tal de entender a los consumidores mejor que ellos mismos ya que muchas veces no saben bien por qué compran lo que compran.

los estudios de mercado no son, según Graves, una herramienta 100% fiable para conocer los hábitos de los consumidores, ya que se basan en respuestas razonadas.“No se nos da nada bien explicar nuestros actos, como tampoco predecir lo que querremos o lo que haremos en el futuro”. Para Graves “la mejor oportunidad para entender lo que sucede radica en el momento en que se produce la conducta del consumidor. Es en ese momento cuando podemos comprender cómo el entorno y la presencia de otras personas alteran lo que hace”.

Philip Graves nos propone  un método basado en 5 pasos, llamado AFECT, donde expone 5 criterios para conocer qué impulsa la conducta del consumidor y cómo llegar a conocer verdaderamente a nuestros propios clientes.