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Descripción

Esta segunda edición incorpora el caso "Nelson Mandela", paradigma de cómo conducir una negociación realmente compleja contra un contrario diabólico y se añade con detalles la totalidad de áreas del "Proceso de Negociación 360º", con el que el autor contribuye en forma decisiva a racionalizar la negociación.

El libro se ha renovado también con abundante material sobre la profesión de negociador. Todas las personas pasamos tiempo negociando a lo largo de nuestra vida. Los directivos y mandos de empresas y organizaciones, juristas, consultores y profesionales de todo tipo tienen en la negociación una herramienta muy poderosa para liderar y dirigir. Esta obra puede ayudar a pasar de la teoría a la práctica en el arte y la ciencia dela negociación. Es un libro estructurado a lo largo de los elementos del Proceso de Negociación 360º; sus cuatroáreas y el negociador como epicentro.

Contiene muchos ejemplos reales y el usode esta metodología demuestra cómo una puesta a punto rigurosa, un análisis yuna planificación estratégica llevan a un diseño superior para conseguir muybuenos acuerdos en la mesa de la negociación que serían imposibles con el usode tácticas estándar, por muy habilidosas que puedan parecer. Se incluyen numerosas matrices para preparar negociaciones y las orientaciones metodológicas para utilizar los casos prácticos como entrenamiento.

INDICE RESUMIDO:

  • Prólogo.
  • El concepto de negociación 360º.
  • El proceso estratégico.
  • Los participantes y sus circunstancias.
  • Los siete elementos en el proceso360º.
  • Negociando con uno mismo.
  • El negociador.
  • Planificación estratégica de negociaciones.
  • Casos prácticos para entrenamiento de negociadores.
  • Glosario detérminos en negociación.